Trong kinh doanh, có một thủ thuật phổ biến và vô cùng hiệu quả được dùng để tác động vào quyết định mua sắm của khách hàng, đó là hiệu ứng chim mồi. Rất nhiều nhãn hàng và mô hình kinh doanh đã thành công trong việc “ép” khách hàng lựa chọn sản phẩm theo ý mình nhờ vào hiệu ứng tâm lý thú vị này. Vậy cụ thể hiệu ứng chim mồi là gì? Cùng mình tìm hiểu sự thật về “cú lừa” kinh điển trong bán hàng qua bài viết dưới đây nhé!
Định nghĩa hiệu ứng chim mồi
Hiệu ứng chim mồi là gì?
Hiệu ứng chim mồi (Decoy Effect) là một thủ thuật tâm lý trong marketing và bán hàng, mô tả việc thêm vào một lựa chọn thứ ba (được gọi là “chim mồi hay mồi nhử“) giữa hai lựa chọn khác (rẻ nhất và đắt tiền nhất) để ảnh hưởng quyết định của khách hàng. Khi đó, mồi nhử không nhất thiết phải là lựa chọn được khách hàng mong đợi mà thường được thiết kế để làm tăng giá trị hoặc nổi bật một trong hai lựa chọn.
Nhưng cũng cần lưu ý rằng, mức giá làm mồi nhử phải ở bên cạnh mặt hàng bạn muốn bán. Bạn phải làm cho khách hàng tin rằng sản phẩm mồi nhử không tiết kiệm chi phí so với lựa chọn mà bạn muốn họ mua.
Hiệu ứng này sẽ thôi thúc khách hàng đưa ra so sánh giữa các lựa chọn, làm cho một trong số chúng trở nên hấp dẫn hơn. Hiểu rõ hiệu ứng chim mồi giúp các doanh nghiệp phát triển chiến lược giá và tiếp thị hiệu quả, tối đa hóa sức hấp dẫn cho sản phẩm cũng như tăng cường quyết định mua sắm của khách hàng.
Hiện nay, hiệu ứng chim mồi là một cách tiếp cận được sử dụng rộng rãi trong ngành dịch vụ, thương mại điện tử, B2C, cung cấp SaaS và nhiều ngành khác.
Ví dụ về hiệu ứng chim mồi thường gặp trong bán hàng
Ví dụ 1: Các gói bắp rang bơ trong rạp phim
Một ví dụ điển hình về hiệu ứng chim mồi là mức giá các gói bắp rang bơ ở rạp chiếu phim. Khi chỉ có hai lựa chọn, gói lớn hoặc gói nhỏ, khách hàng sẽ cho rằng gói lớn rất đắt và dùng không hết. Lúc này, họ sẽ mua dựa trên nhu cầu của mình.
Bắp rang nhỏ → 45.000 VND
Bắp rang lớn → 65.000 VND
Tuy nhiên, khi mức giá thứ ba xuất hiện giữa hai mức giá trên thì quyết định của khách hàng sẽ thay đổi. Cụ thể, bắp rang vừa có giá 59.000 VND.
Như vậy, bắp rang vừa sẽ làm chim mồi, khiến hầu hết khách hàng lựa chọn gói có giá cao nhất vì mức giá không chênh lệch mấy nhưng được nhiều hơn, ngay cả khi họ không có nhu cầu.
Ví dụ 2: Bảng giá các gói dịch vụ Internet của một nhà cung cấp mạng
Giả sử bạn đang xem bảng giá của một nhà cung cấp dịch vụ Internet. Có hai gói như sau:
- Gói cơ bản: 50 Mbps với giá 300.000 VND/tháng.
- Gói nâng cao: 100 Mbps với giá 500.000 VND/tháng.
Áp dụng hiệu ứng chim mồi, nhà cung cấp có thể thêm vào một lựa chọn thứ ba:
Gói tiêu chuẩn: 75 Mbps với giá 400.000 VND/tháng.
Trong trường hợp này, gói tiêu chuẩn vừa là “chim mồi” vừa là mục tiêu bán hàng – một lựa chọn có vẻ lý tưởng giữa hai gói cơ bản và nâng cao. Khi người tiêu dùng đối diện với cả 3 lựa chọn trên, họ có thể cảm thấy gói tiêu chuẩn là sự cân bằng hoàn hảo giữa tốc độ và giá cả. Do đó, hiệu ứng chim mồi tạo ra sự so sánh và thúc đẩy khách hàng quyết định chọn gói tiêu chuẩn. Điều này giúp nhà cung cấp tăng doanh số bán hàng và tối ưu hóa giá trị từ hành động mua sắm của khách hàng.
Ví dụ thực tế: Chiến lược của Apple
Tại thời điểm ra mắt dòng iPhone 11, Apple từng áp dụng hiệu ứng chim mồi bằng cách đưa ra 3 mẫu gồm:
- iPhone 11: Có giá 699 USD
- iPhone 11 Pro: Bổ sung một vài tính năng, hỗ trợ bộ xử lý nhanh hơn với giá 999 USD
- iPhone 11 Pro Max: Cung cấp đầy đủ tính năng, bộ xử lý và kiểu dáng đẹp hơn iPhone 11 Pro nhưng chỉ với mức giá 1.099 USD
Ở đây, có thể xem iPhone 11 Pro là “chim mồi” giữa mẫu rẻ nhất (iPhone 11) và mẫu đắt nhất (iPhone 11 Pro Max). Trong khi iPhone 11 Pro Max không đắt hơn quá nhiều nhưng được đầy đủ tính năng và trong “sang” hơn. Do đó, đa số khách hàng sẽ lựa chọn iPhone 11 Pro Max.
Hiệu ứng chim mồi trong một số lĩnh vực khác
Ứng dụng hẹn hò
Hiệu ứng chim mồi không chỉ quyết định cách bạn đánh giá các sản phẩm trên kệ hàng mà còn ảnh hưởng cách bạn lựa chọn trên “thị trường tình yêu”. Các nhà nghiên cứu đã phát hiện ra rằng chúng ta có xu hướng quan tâm đến một đối tượng nếu người đó được đặt bên cạnh một “mồi nhử” có vẻ ngoài tương tự nhưng kém hấp dẫn hơn một chút.
Hiệu ứng này có thể phù hợp nhất với những người sử dụng ứng dụng hẹn hò, chẳng hạn như Tinder. Khi lướt một loạt đối tượng tiềm năng, rất có thể quyết định của bạn sẽ bị ảnh hưởng bởi những gương mặt mà bạn đã gặp trước đây.
Chính trị
Hiệu ứng chim mồi cũng có thể đóng một vai trò quan trọng trong chính trị, đặc biệt là trong các cuộc chạy đua chính trị giữa 2 người dẫn đầu. Một số nhà tâm lý học thậm chí còn cho rằng hiệu ứng chim mồi ảnh hưởng rất lớn trong cuộc bầu cử tổng thống Mỹ năm 2000 thông qua ứng cử viên độc lập Ralph Nader. Thay vì lấy đi phiếu bầu của ứng cử viên đảng dân chủ Al Gore như nhiều người đã nghĩ, sự hiện diện của Nader thực sự làm tăng số phiếu bầu cho ứng cử viên có năng lực và phẩm chất vượt trội hơn ông: George W. Bush.
Giải thích hiệu ứng chim mồi và vai trò quan trọng của mồi nhử
Cách thức hoạt động của hiệu ứng chim mồi
Trong tình huống chim mồi điển hình, có ba lựa chọn:
- Mục tiêu là sự lựa chọn mà bạn muốn khách hàng thực hiện.
- Đối thủ cạnh tranh là lựa chọn cạnh tranh với mục tiêu của bạn
- Mồi nhử là lựa chọn mà bạn thêm vào để thúc đẩy khách hàng chọn mục tiêu.
Điểm mấu chốt của hiệu ứng chim mồi là mồi nhử phải bị mục tiêu và đối thủ cạnh tranh tạo ra sự bất cân xứng cả hai đặc tính (chất lượng và giá cả) – tạm gọi chúng là A và B. Điều này có nghĩa, mục tiêu được đánh giá tốt hơn mồi nhử ở cả hai điểm A và B, trong khi đối thủ cạnh tranh có thể tốt hơn mồi nhử ở A nhưng lại kém hơn ở B.
Chúng ta hãy xem lại ví dụ bắp rang ở trên. Trong trường hợp này, bạn (với tư cách là khách hàng) đang đánh giá các lựa chọn của mình dựa trên hai yếu tố: quy mô và giá cả.
Bắp rang lớn là mục tiêu, còn gói nhỏ là đối thủ cạnh tranh. Loại bắp rang cỡ vừa hoạt động như một mồi nhử vì nó bị hai loại còn lại chiếm ưu thế một cách bất cân xứng. Mặc dù gói lớn nhiều bắp hơn gói nhỏ nhưng cũng đắt hơn nhiều. Tuy nhiên, loại lớn chỉ đắt hơn một chút so với loại vừa nhưng chứa nhiều ngô hơn, khiến giá thành trên mỗi đơn vị rẻ hơn trong nhận thức của nhiều khách hàng.
Mồi nhử hoạt động trong tiềm thức
Hiệu ứng chim mồi là một ví dụ về lý thuyết “cú hích hành vi” – một kiểu can thiệp nhằm “lái” các cá nhân đưa ra một lựa chọn nhất định. Cú hích không thao túng hành vi bằng cách đưa ra những khuyến khích lớn để hành động hoặc đe dọa bằng trừng phạt nếu không làm như vậy. Thay vào đó, thủ thuật này liên quan đến những thay đổi vô cùng tinh tế trong một tình huống, tận dụng một số khía cạnh trong hành vi của con người để gián tiếp thúc đẩy đối tượng đi theo hướng mong muốn.
Như vậy, hiệu ứng chim mồi không vi phạm ý chí tự do vì nó không áp đặt bất kỳ hạn chế nào mà chỉ đưa ra những gợi ý trong tiềm thức mà chúng ta mà chúng ta không hề nhận ra. Dù chọn gì đi nữa, bạn cũng tin rằng mình đang làm điều đó một cách độc lập.
Các nghiên cứu đã chứng minh rằng chúng ta không giỏi xác định lý do cho hành vi của chính mình. Mặc dù bạn tin bản thân đưa ra mọi lựa chọn một cách có ý thức và có chủ ý, nhưng bạn thường không nhận thức được những yếu tố bên ngoài đã ảnh hưởng đến mình như thế nào.
Mồi nhử là một sự biện minh cho sự lựa chọn của chúng ta
Theo các nhà nghiên cứu, khi người tiêu dùng đưa ra quyết định, mục tiêu của họ chưa hẳn là lựa chọn đúng đắn nhất. Thay vào đó, mục tiêu chỉ là kết quả của sự lựa chọn mà họ đã thực hiện. Mồi nhử làm cho chúng ta cảm thấy thoải mái với sự lựa chọn của mình, đồng thời, đó cũng là một sự biện minh hoàn hảo khi người tiêu dùng được yêu cầu phải giải trình về lựa chọn của mình với những người khác.
Tóm lại, trong hiệu ứng chim mồi, mồi nhử sẽ đóng vai trò cung cấp một lý do để mọi người lựa chọn mục tiêu. Chúng nhấn mạnh những ưu điểm khi chọn mục tiêu và những nhược điểm nếu chọn đối thủ cạnh tranh.
Mồi nhử tận dụng tâm lý “né tránh mất mát” – Loss Aversion
Trong Marketing, Loss Aversion đóng vai trò quan trọng trong việc điều chỉnh chiến lược cũng như ngôn ngữ giao tiếp với khách hàng. Thuật ngữ này mô tả khi khách hàng bị mất mát một điều gì đó, họ sẽ cảm thấy khó chịu hơn nhiều so với cảm giác dễ chịu khi đạt được những lợi ích tương đương.
Một ví dụ dễ hiểu, việc tìm thấy 200.000 VNĐ trên đường có thể sẽ khiến tâm trạng của bạn vui lên trong một thời gian ngắn, nhưng khi làm mất 200.000 VNĐ trong ví có thể làm bạn buồn bực cả ngày.
Tuy nhiên, những gì được coi là “mất mát” không phải là cố định mà liên quan đến một số điểm tham chiếu. Mồi nhử trong hiệu ứng chim mồi hoạt động bằng cách tác động vào vị trí của điểm tham chiếu này. So với mồi nhử, lựa chọn đối thủ cạnh tranh có lợi ở một số mặt nhưng lại bất lợi ở những mặt khác. Trong khi đó, Loss Aversion khiến khách hàng tập trung nhiều hơn vào những bất lợi khi đưa ra quyết định. Kết quả là khách hàng có nhiều khả năng chọn mục tiêu mà nhà bán hàng mong muốn.
Những lợi ích của hiệu ứng chim mồi trong bán hàng
Tăng doanh số bán hàng
Bằng cách sử dụng hiệu ứng chim mồi, các nhà doanh nghiệp có thể làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ của họ trông hấp dẫn hơn so với thực tế. Từ đó thúc đẩy doanh số bán hàng nhiều hơn.
Ảnh hưởng đến hành vi của khách hàng
Hiệu ứng mồi nhử có thể được sử dụng để tác động đến hành vi của khách hàng theo nhiều cách khác nhau. Ví dụ: doanh nghiệp có thể sử dụng hiệu ứng này để khuyến khích khách hàng mua các lựa chọn có giá cao hơn hoặc chọn một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể theo mong muốn của doanh nghiệp.
Cải thiện sự hài lòng của khách hàng
Bằng cách sử dụng hiệu ứng chim mồi, doanh nghiệp có thể cải thiện sự hài lòng của khách hàng bằng đưa ra sự so sánh có lợi cho khách hàng. Điều này có thể giúp doanh nghiệp xây dựng mối quan hệ bền chặt hơn với khách hàng, từ đó thúc đẩy lòng trung thành của họ với doanh nghiệp.
Cách sử dụng hiệu ứng chim mồi trong bán hàng
Chỉ đưa ra 3 lựa chọn
Cố gắng đưa ra 3 lựa chọn và không nhiều hơn.
Trước tiên, việc đưa ra nhiều lựa chọn thay thế hơn có thể làm chậm quá trình ra quyết định của người mua. Ngoài ra, điều này còn làm cho khách hàng cảm thấy họ có quyền được lựa chọn sản phẩm có lợi cho mình nhất và cảm thấy hài lòng với lựa chọn đó.
Tuy nhiên, các lựa chọn được thêm vào cũng cần được tính toán hợp lý. Bạn phải xác định khách hàng chắc chắn sẽ chọn loại nào nhiều nhất.
Lấy một tình huống làm ví dụ: Khi khách hàng đi siêu thị để mua bia và thấy trên kệ 1 loại két 18 lon giá 250,000 đồng để cạnh két lớn 24 lon giá 300,000 đồng. Đương nhiên là khách hàng sẽ chọn ngay két 18 lon vì trung bình mỗi lon trong két nhỏ đắt hơn. Tuy nhiên, khách hàng sẽ không ngờ két 12 lon chỉ là mồi nhử để “ép” họ mua két 18 lon.
Ngoài ra, đừng quên bộ não luôn có xu hướng lựa chọn ở giữa trong một bộ 3 lựa chọn. Trên cơ sở này, hãy xem xét nơi bạn muốn đặt sản phẩm mồi nhử và sản phẩm đắt tiền nhất trên trang web bán hàng hoặc kệ hàng ở cửa hàng thực tế của mình.
Quy luật 100
Bạn có thể hiểu quy luật này như sau:
- Nếu số tiền giảm giá cho một sản phẩm khuyến mãi trị giá hàng trăm nghìn đồng, bạn phải đặt mức giá giảm dưới dạng tỷ lệ %.
- Nếu số tiền giảm giá từ hàng triệu trở lên, bạn nên đặt mức giá giảm dưới dạng số tiền trực tiếp.
Ví dụ:
- Một chiếc cốc có giá 100.000 VND. Khi nói giảm giá 30%, khách hàng sẽ ấn tượng hơn là giảm 30.000 VND.
- Ngược lại, với một chiếc điện thoại giá 20.000.000 đồng, nếu ghi giảm 2.000.000 đồng sẽ hấp dẫn hơn là giảm 10%.
Đừng làm cho lựa chọn mồi nhử quá hấp dẫn
Mồi nhử nên có mức giá tương đối gần với mức giá mà bạn muốn khách hàng lựa chọn và phải có giá trị phải tốt hơn so với mức giá thấp nhất.
Nếu mồi nhử quá hấp dẫn, khách hàng có thể sẽ nhắm vào tùy chọn này thay vì lựa chọn mục tiêu mà nhà bán hàng mong muốn.
Như vậy, hiệu ứng chim mồi không chỉ là một khái niệm tâm lý mà còn là chiến lược bán hàng tài tình được nhiều doanh nghiệp sử dụng để tối ưu hóa quyết định mua sắm của khách hàng. Điều quan trọng là doanh nghiệp cần phải sáng tạo và linh hoạt trong việc áp dụng hiệu ứng chim mồi để không chỉ thu hút khách hàng mà còn duy trì cũng như phát triển mối quan hệ có lợi với họ.
